공인중개사 고객점유 마케팅전략 · 시장점유 마케팅전략 · 제26회 29번 해설

핵심 해설

고객점유 마케팅 전략은 소비자의 구매의사결정과정(AIDA 등) 각 단계에서 소비자의 심리에 적극적으로 대응하여 인지·관심·욕망·행동을 이끌어내는 전략으로, '소비자 중심'의 마케팅 전략이다. 표적시장을 선정하거나 틈새시장을 점유하는 전략은 STP전략(시장점유 마케팅)에 해당하므로, 고객점유 마케팅을 '공급자 중심'이며 표적시장 선정 전략이라고 서술한 ②는 개념을 잘못 연결한 틀린 설명이다.

이론 근거

부동산마케팅 전략론 - 시장점유(STP)·고객점유(AIDA)·관계마케팅

쉬운 설명

표적시장이나 틈새시장을 고르는 건 '시장점유 전략(STP)'이고, 손님의 마음(주의→관심→욕구→행동)을 단계별로 사로잡는 건 '고객점유 전략'입니다. ②번은 이 둘을 혼동해서 고객점유 전략을 '공급자 중심 표적시장 선정'이라고 잘못 설명해서 틀렸습니다.

용어 설명

고객점유 마케팅전략

소비자의 구매의사결정과정(AIDA)에 단계적으로 대응하여 마케팅효과를 극대화하려는 소비자 중심 전략

시장점유 마케팅전략(STP)

시장세분화-표적시장선정-포지셔닝을 통해 공급자 중심으로 목표시장을 공략하는 전략

관계마케팅

공급자와 고객의 관계를 일회성 거래가 아닌 지속적 관계로 유지·발전시키려는 마케팅 전략

선택지별 해설

• ① 셀링포인트는 상품의 여러 특징 중 소비자의 욕구를 만족시키는 특징(강조점)을 의미하므로 옳은 설명이다.
• ② 고객점유 마케팅은 소비자의 구매의사결정 과정(AIDA)에 단계별로 대응하는 소비자 중심 전략이며, 표적시장·틈새시장 선정은 시장점유 마케팅(STP전략)의 내용이므로 틀린 설명이다.
• ③ 관계마케팅은 공급자와 소비자의 관계를 일회성이 아닌 지속적 신뢰관계로 유지하려는 전략이므로 옳은 설명이다.
• ④ STP전략은 시장세분화(Segmentation), 표적시장 선정(Targeting), 포지셔닝(Positioning)의 3단계로 구성되므로 옳은 설명이다.
• ⑤ AIDA는 주의(Attention)-관심(Interest)-욕망(Desire)-행동(Action)의 소비자 구매의사결정 단계를 나타내므로 옳은 설명이다.

암기팁

시장점유=STP(공급자가 시장을 고름), 고객점유=AIDA(소비자 심리 공략)