STP전략

STP전략은 시장을 좁혀가며 공략하는 시장세분화(Segmentation)-표적시장 선정(Targeting)-포지셔닝(Positioning)의 3단계로 구성됩니다. 시장세분화는 고객 집단을 특성별로 나누는 것, 표적시장 선정은 세분된 시장 중 가장 좋은 기회를 주는 시장을 골라 그 집단에 맞는 마케팅활동을 수행하는 것, 포지셔닝은 목표시장 고객의 욕구를 파악해 경쟁제품과 차별성을 가지도록 제품 개념을 정하고 소비자의 지각 속에 자리를 잡는 것입니다.

마케팅믹스는 제품(Product)·가격(Price)·유통경로(Place)·판매촉진(Promotion)의 4P로 구성됩니다. STP의 마지막 단계는 포지셔닝이지 판매촉진이나 동반자관계(Partnership)가 아니며, 반대로 판매촉진은 STP가 아니라 4P Mix전략의 요소입니다. 혁신적인 내부구조로 설계된 아파트는 제품(product)전략의 예이고, 주택청약자를 대상으로 추첨을 통해 경품을 제공하는 것은 판매촉진(promotion)의 예이며, 부동산은 위치의 고정성으로 상품을 직접 제시하기 어렵기 때문에 홍보·광고와 같은 커뮤니케이션 수단이 중요합니다.

AIDA원리(주의-관심-욕구-행동)는 공급자가 아닌 소비자의 욕구·심리변화 단계를 파악하는 고객점유마케팅 전략이며, 시장점유마케팅이 아닙니다. 관계 마케팅전략은 고객과 공급자 간의 지속적인 관계를 유지해 마케팅효과를 도모하는 전략이고, 시장점유 마케팅전략은 4P Mix전략과 STP전략을 통해 시장을 점유하려는 전략입니다. 부동산마케팅은 상품개발·가격결정·유통·촉진·판매관리를 아우르는 일련의 과정이며, 부동산시장이 공급자 우위에서 수요자 우위 시장으로 전환되면 마케팅의 중요성은 더욱 커집니다.

부동산은 개별성이 강해 주거용·상업용·업무용 등 종류에 따라 목표시장과 마케팅 전략(STP, 마케팅믹스)이 다르게 설계되어야 하므로, 종류와 관계없이 마케팅활동의 유형이 동일하다는 설명은 틀립니다. 또한 고객행동변수·특성변수로 시장을 몇 개의 세분시장으로 나누는 것은 유통경로(place) 전략이 아니라 시장세분화(STP전략의 일부) 개념입니다.