공인중개사 AIDA 원리 · 클로우징 · 제15회 29번 해설
부동산 중개활동에 있어서의 'AIDA(주의·관심·욕망·행동)원리'와 클로우징(Closing)에 대한 설명 중 틀린 것은?
고객의 흥미를 유발시키는 것은 관심단계(Interest)의 역할이며, 욕망단계(Desire)는 이미 형성된 관심을 실제 구매욕망으로 발전시키는 단계이다. 제15회 공인중개사 시험 「공인중개사법령 및 중개실무」 29번 문제입니다. 정답은 ③입니다.
- ① 'AIDA 원리'란 마케팅에서 발달한 용어로 사람이 어떤 물건을 구입하기까지의 심리적 발전단계를 표시한 것이다.
- ② 주의단계(Attention)는 중개업자가 중개대상물 매각광고 등을 통하여 중개대상물의 구매자를 유인하는 단계이다.
- ③ 욕망단계(Desire)는 고객의 흥미를 유발시키는 단계로 고객의 흥미가 부족한 부분을 집중적으로 공략하여 구입욕망을 높여야 한다.
- ④ 클로우징이란 부동산 매매계약서에 서명·날인시키는 행위를 말한다.
- ⑤ 계약금·보증금·입주일 등에 관하여 부분적으로 결정을 유도하고 거래를 성사시키는 방법을 부분선결법 또는 세부선결법이라 한다.
정답 ③
핵심 해설
고객의 흥미를 유발시키는 것은 관심단계(Interest)의 역할이며, 욕망단계(Desire)는 이미 형성된 관심을 실제 구매욕망으로 발전시키는 단계이다. 따라서 욕망단계를 흥미유발단계로 설명한 ③이 틀려 정답이다. AIDA는 주의(Attention)-관심(Interest)-욕망(Desire)-행동(Action)의 심리적 구매과정 모델이며, 클로우징은 계약체결로 유도하는 마무리 기법이다.
이론 근거
AIDA 마케팅 심리모델 - 주의(Attention)→관심(Interest)→욕망(Desire)→행동(Action)의 순차적 구매심리 단계이론이며, 클로우징 기법(부분선결법 등)은 행동단계로의 이행을 촉진하는 실무 판매기법이다.
쉬운 설명
AIDA 원리는 사람이 물건을 사기까지 거치는 심리 단계를 주의(Attention)-관심(Interest)-욕망(Desire)-행동(Action) 순서로 나눈 마케팅 이론입니다. 그런데 지문은 '고객의 흥미를 유발시키는 것'을 욕망단계(Desire)의 역할이라고 설명했는데, 흥미를 유발하는 것은 그 앞 단계인 관심단계(Interest)의 역할이고, 욕망단계는 이미 생긴 관심을 실제 구매 욕구로 키우는 단계입니다. 그래서 이 부분이 틀렸습니다. 주의단계는 광고 등으로 구매자를 끌어들이는 단계이고, 클로우징은 계약서에 서명·날인하게 만드는 마무리 행위이며, 계약금·입주일 등을 부분적으로 먼저 결정하게 유도해서 계약을 성사시키는 방법을 부분선결법(세부선결법)이라고 합니다.
용어 설명
- AIDA 원리
- 마케팅에서 소비자의 구매의사결정 과정을 주의·관심·욕망·행동 4단계로 설명하는 이론
- 클로우징(Closing)
- 고객의 구매결정을 이끌어내어 계약체결로 마무리하는 판매기법
선택지별 해설
- ① AIDA 원리에 대한 옳은 설명이다.
- ② 주의단계는 광고 등을 통한 유인단계로 옳다.
- ③ 흥미유발은 관심단계(Interest)의 역할이다. (정답)
- ④ 클로우징은 계약서 서명·날인 유도행위로 옳다.
- ⑤ 부분선결법(세부선결법)에 대한 옳은 설명이다.
암기팁
AIDA 순서: 주의→관심(흥미유발)→욕망(구매욕 상승)→행동
출처 · 한국산업인력공단 큐넷 공개 기출문제 제15회 29번. 해설은 풀고패스가 작성했습니다.
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